Aperfeiçoe a formação em vendas com as Redes Sociais Corporativas 

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Nota do editor: Hoje temos o prazer de dar as boas-vindas a Bill Cushard (@billcush), novo autor de nosso Zyncro Blog. Bill é escritor, blogueiro e designer de experiências de aprendizagem (LX). Tem uma importante trajetória de destaque na criação de programas de aprendizagem que incorporam métodos de ensino semipresencial e social. Vocês podem segui-lo no Twitter ou no Google+.

Segundo a ASTD (American Society for Training and Development), as empresas norte-americanas gastam ao ano 15 bilhões de dólares em cursos de formação de vendas que a maior parte do pessoal de vendas considera ineficazes ou pouco úteis. Este dado deveria deixar nervoso qualquer líder empresarial, já que lhes obriga a se perguntar o que estão recebendo em troca de um investimento tão pesado. E devemos levar em consideração que esta cifra corresponde apenas aos Estados Unidos, a quanto subiria se incluíssemos as empresas de todo o mundo? Devido ao enorme capital que cada ano é destinado à formação comercial, existe um grande interesse de resolver o problema dos resultados insuficientes que conseguem a formação em vendas nas empresas.

A pergunta é: “Como podem as organizações melhorar sua estratégia de formação em vendas para aproveitar ao máximo o investimento de capacitar uma força de vendas que faça a empresa crescer?” Após consultar alguns estudos, acho que a esperança está no uso das Redes Sociais Corporativas.

Os estudos demonstram o caminho através das Redes Sociais Corporativas

Em 2012, um artigo da revista especializada Journal of Personal Selling and Sales Management sugeria que, no futuro, a formação comercial deveria ser personalizada, decidida de forma conjunta, voluntária, especialmente pensada para satisfazer as necessidades mútuas e oferecida de distintos modos. Consequentemente, os autores aconselhavam que as próximas pesquisas enfocassem no aproveitamento dos distintos métodos de tecnologia que existem, incluindo o social, já que poderiam contribuir para a melhoria na eficácia da formação em vendas.

As Redes Sociais Corporativas podem satisfazer esta necessidade, por isso estou desenvolvendo um projeto de pesquisa para a minha tese que analisa a teoria social de aprendizagem de Etienne Wenger’s (1998). Quero descobrir se existe uma correlação entre a participação na Rede Social Corporativa dos vendedores recém contratados e os resultados de vendas. Ou, dito de outra forma; o lucro de uma empresa aumenta se a equipe de vendas de nova contratação participa nas atividades de aprendizagem social em dupla? Baseados na teoria social de aprendizagem, sim.

Como aprendem as pessoas?: Uma teoria social de aprendizagem

Um dos principais elementos da teoria social de aprendizagem é que as pessoas aprendem através de una dualidade de ida e volta entre a participação e a materialização. A participação se baseia em formar parte da comunicação, atividades ou eventos, e se refere tanto às pessoas individuais como aos grupos. A materialização é o processo através do qual a experiência de participação se torna sólida, em forma de recursos. Em outras palavras, o aprendizado ocorre quando se participa na conversa e existem recursos disponíveis sobre o tema em questão.

O papel das Redes Sociais Corporativas

As Redes Sociais Corporativas foram desenvolvidas para satisfazer completamente a necessidade de participação e de materialização. Se paramos para pensar, notamos que os membros de uma Rede Social Corporativa podem participar ininterruptamente em conversas que às vezes contêm links a recursos, o que ao mesmo tempo as transforma em recursos (conversas materializadas) às quais outras pessoas têm acesso.

Portanto, se a formação é um processo contínuo para preparar a força de vendas e a aprendizagem acontece através de um processo contínuo de participação e materialização, as Redes Sociais Corporativas deveriam ser uma plataforma imprescindível para aproveitar ao máximo a força dedicada pela organização para a formação em vendas.

“Como podemos fazê-lo?”, você pergunta

Existem muitas maneiras de utilizar as Redes Sociais Corporativas para reforçar a formação em vendas. Para começar, propomos três:

1. Encontre especialistas: Para as grandes ou médias empresas nem sempre é fácil encontrar a pessoa adequada, especializada exatamente no que necessitam. E passa a ser especialmente problemático quando se trata de organizações com escritórios no mundo todo. Graças às Redes Sociais Corporativas, é possível saber em que está especializada uma pessoa, esteja onde estiver, e não há a necessidade de conhecê-la previamente.

2. Faça perguntas: Todo o mundo sabe como é ficar emperrado em um problema para o qual não encontra uma solução, seja em uma reunião de vendas, em uma ligação para apoio técnico ou em um grande projeto com novos sócios. Consultar as pessoas que se sentam ao seu lado é muito fácil, mas como saber a opinião dos trabalhadores de outros escritórios? E se você quiser perguntar algo para alguém que talvez nem conhece? Os membros da Rede Social Corporativa podem fazer perguntas a todas as pessoas da organização.

3. Compartilhe recursos, conquistas e fracassos: Se você lê um artigo que explica uma mudança importante em um setor no qual a sua empresa comercializa, publique o link para que todos os membros da organização fiquem sabendo. Para a publicação ser ainda mais valiosa, adicione um comentário, explicando o seu ponto de vista, o que você vê de relevante. Este comentário pode estimular a participação de outras pessoas na conversa e desencadear um debate que influencie outros membros da equipe de vendas. Além disso, você pode compartilhar uma conquista que recentemente conseguiu provar com sucesso em uma nova técnica de vendas e que poderia beneficiar o grupo, ao que alguém pode adicionar um comentário explicando que essa mesma técnica não funcionou com ele. Outras pessoas poderiam fazer perguntas e decidir se para elas a técnica seria útil ou não, e como poderiam aplicá-la para o seu caso específico. Não existe nenhuma formação que possa seguir o ritmo acelerado destas interações.

A formação em vendas não se baseia apenas no treinamento comercial

A formação em vendas não se baseia simplesmente em treinar os vendedores. De fato, Forrester descreve a formação  em vendas como um processo contínuo que ensina os funcionários que estão em contato com os clientes (ou clientes potenciais) a aproveitar a conversa com eles. É verdade que o treinamento é indispensável, assim como os processos sistemáticos de vendas. Mas se você quer incentivar e manter um processo contínuo de capacitação de sua força de vendas, a Rede Social Corporativa precisa se transformar na infraestrutura fundamental de sua estratégia de formação em vendas. Claro, há empresas que dedicam muitos recursos para isso, mas preparar sua equipe de modo sustentável deveria ser uma prioridade.

E você? Como utiliza sua Rede Social Corporativa para apoiar as ações de formação em vendas? Compartilhe sua experiência nos comentários. A força de vendas de Telefónica de América Latina utiliza Zyncro é o nosso melhor exemplo.