Como transformar dificuldades de negócios em oportunidades online 

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Anteriormente, refletimos sobre o otimismo aparentemente bizarro presente no setor profissional online. Então hoje vamos discutir como esse argumento também pode ser sustentado a partir de uma perspectiva de marketing puro.

Se considerarmos a crise econômica como a obsolescência dos antigos modelos e sistemas passados, não vai ser muito difícil para nós vermos o copo meio cheio. Permitam-me explicar …

Economicamente, tempos instáveis são normalmente carregados de oportunidades. Com relação ao tópico em questão (online), os argumentos aparentes apoiam a ideia de que tudo, mesmo aquilo que é considerado estranho (A Amazon está fazendo milhões com isso) podem ser vendidos na Internet.

Micro segmentação do público (possível graças à tecnologia 2.0), o fenômeno consequente da cauda longa (ou a empresa de minoria), o poder da multidão (ou multidão online) e o boca-a-boca são deleites para quem quer fazer qualquer negócio difícil em um modelo rentável, com uma boa estratégia online. Para mostrar que há sempre uma oportunidade comercial no mundo digital, vamos delinear alguns casos de outros setores completamente diferentes que partilham alguns fatores difíceis.

Caso 1

Como posso fazer uso dos ativos intangíveis do produto, a fim de vender produtos tangíveis e aumentar o potencial de mercado?

Vamos imaginar uma empresa que produz e vende música. Especificamente um tipo suave de música, além de ser contra o sistema com o objetivo de despertar consciências.

As dificuldades iniciais:

  • O produto pouco diferenciado, de natureza intangível, sujeita a clichês sociais.
  • Tipologia do Consumidor, delineado como tribais ou comunidade fechada internacionalmente e, aparentemente, uma minoria.
  • Modelo de Negócio (venda de música), íngreme e com uma crise de formato.

Oportunidade:

Em geral, os produtos intangíveis (como o perfume ou música) contam com poderosos incentivos emocionais ou filosóficos.

Estratégia:

  1. O aspecto tangível do produto (filosofia anti-sistema), vai muito mais longe que o próprio produto (estilo musical) e nos permite atingir um público muito mais amplo. Se basear a estratégia no filosófico, conectamos não só os amantes do seu estilo, se não um segmento potencialmente identificados como Geração Nem – Nem.
  2. O processo consiste em criar a marca, baseado na filosofia e comercializá-la por meio de merchandising de produtos tangíveis. Este processo pode ser iniciado através da criação de uma proposta de conteúdo de entretenimento de acordo com o segmento Nem – Nem, (predominantemente encontrado on-line).  Isso significa reforçar a filosofia em um personagem que representa a mentalidade Nem – Nem e dispersar essas reflexões através de cápsulas de 1 minuto de vídeo com um grande absurdo sobre eles, mas sempre refletindo a marca e sua moral (para despertar consciências).
  3. Para reforçar essa ideia da marca mais filosófica do que um musical, são feitos vídeos virais do personagem no Youtube e integração com as redes sociais entre os perfis de jovens.
  4. A Internet vai se tornar um espaço para rentabilizar a filosofia por meio das vendas de merchandising (camisetas, brindes, etc.) do personagem e da marca. Incluirá também downloads gratuitos de música, reproduções (uma alternativa oportuna para o modelo original de Spotify) e vendas de faixas (modelo do iTunes).
  5. Além disso, ele irá incluir publicidade contextual das atividades e conteúdo (jogos, esportes, viagens cinematográficas, etc.) em linha com o mercado-alvo como a LKXA faz com a sua lista infinita de vantagens para os clientes.

Mas, vamos colocar a cereja no topo do bolo com um caso mais complexo…

Caso 2

Como posso promover um produto com atributos desagradáveis online a partir de uma perspectiva racional?

Uma empresa que produz apenas um tipo de molho com um sabor forte e amargo decide lançar um segundo tipo, ainda mais forte e mais medonho do que o outro, a fim de alcançar um crescimento no mercado. Esquisito … mas viável online.

As dificuldades iniciais:

  • O produto com atributos negativos racionalmente (sabor, cor, etc.), aparentemente, para uma minoria.
  • Falta de conhecimentodo consumidor (o filtro do distribuidor sempre separa produtos nutricionais do consumidor final).
  • Restrições ao produto devido ao poder do distribuidor de comprar mais o que vende mais e as suas próprias marcas.

Oportunidade:

Quando um produto é raro e minoritário, seus poucos consumidores são geralmente leais. Se considerarmos esta força, a fim de ilustrar o conceito de exclusividade, nós iremos desenhar uma estratégia eficiente em linha com isso.

Estratégia:

  1. A primeira coisa a fazer seria a de identificar os usuários pesados (aqueles que consomem em volumes maiores e mais frequentes) através de uma campanha online de demonstração de seu amor para o molho. Mais tarde (offline), eles são convidados para um evento exclusivo, onde podem experimentar diferentes versões possíveis do molho novo.
  2. Com base nessa ideia de exclusividade, a campanha continua com a interação online criando um clube específico, onde os amantes reais do molho tem que demonstrar a sua paixão em uma base social, a fim de ser aceitável. Perfis sociais específicos são criados (Facebook e Twitter) para o clube, assim como um micro site que requer um login. O hot site pode ser usado para os membros mostrarem e compartilharem seu amor para o molho com fotos, vídeos, textos, etc., onde outros membros podem votar. Os 200 mais votados podem receber uma amostra do molho  novo e são convidados a compartilhar suas experiências nas redes sociais para que os usuários possam votar sobre a embalagem que e quais os sabores de sua preferência.
  3. A estratégia é baseada na força do consumidor-pesado e no boca-a-boca (pull) omo  principal mecanismo para a difusão online. Sem dúvida, os evangelistas da marca serão capitalizados com o formato de publicidade mais eficaz que existe: a recomendação.
  4. O próximo passo seria aproveitar a força dos detratores, dinamizando a rivalidade entre “gangues” nas redes sociais.

Em um extremo dos aparentemente não-comercializáveis, é o portal para ilhas particulares de venda. É claro que há algo para todos na Internet, bem como para todos os bolsos!

Soluções como o freemium, nuvemSaaS e softwares livres, e gestão interna, promoção e venda on-line, participam do cenário de oportunidades com serviços gratuitos ou de custo por usuário para as empresas. Este é o caso do Google Analytics (gratuito) para a conversão tabelas de indicadores da web, Salesforce (custo por usuário) ou Sugar CRM (software livre) para conhecimento e gestão de clientes, o Google Website Optimizer (gratuito) or Hubspot (custo por usuário) para otimização de Web e SEO, Magento (freemium na nuvem) para e-commerce, Pentaho (software livre) para Business IntelligenceZyncro (SaaS freemium na nuvem), seria a aplicativo  guarda-chuva fazendo o seu caminho no sentido de integrar as melhores ferramentas de produtividade empresarial.

Outro indicador positivo é que apenas 11% das empresas espanholas fazem vendas através dos seus sites (de acordo com estudos de Tecnologia da Informação em SMSs e grandes empresas, realizado em 2010 pelo Departamento de Assuntos Econômicos.)

Para resumir…

Internet é uma mina de negócios para empresas de todos os tamanhos, por que:

  • Todos os produtos podem encontrar o seu mercado-alvo online
  • Um grande número de ferramentas gratuitas de negócios on-line existentes a preços muito razoáveis.
  • Na maioria dos setores (exceto no setor do turismo), a concorrência de vendas online é inexistente..

Por isso, esta seria a minha escolha pessoal dos pontos-chave para uma boa estratégia online:

  1. Identificação, segmentação e dinamização de usuários pesados 2.0, a fim de provocar (on e off) a recomendação por compromisso e natural (WOM).
  2. Formato e inovação do modelo de negócios nos setores mais afetados pela crise econômica.
  3. Freemium, a nuvem e o software livre para desenvolvimento de negócios.
  4. E-commerce.

Algum destes casos parece familiar para você?Você pode pensar em qualquer coisa que desafie ou que apoie este ponto de vista?